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中糧營銷:流程規范 風險可控 敏捷營銷

民以食為天。

可以說有廚房的地方就一定會有食用油。

同時,食用油行業也是受國際市場波動影響較大的一個行業。08年上半年糧食價格飛漲以及近期經濟環境趨軟帶來的期貨價格下跌,這其中的起起伏伏、漲漲落落給身處其中的糧油企業帶來了不小的經營風險。

與此同時,食用油作為一種快速消費品,成品油生產地的分布與加工、產品品牌樹立、產品的美譽度以及營銷制度的落地與執行,已經成為國內食用油企業競爭的主要方面。

三分鐘做決策,中糧選擇致遠A6

中糧食品旗下的福臨門食用油是國內知名的食用油品牌之一,它在國內市場的銷售由中糧食品營銷有限公司(以下簡稱“中糧營銷”)負責。如今,福臨門食用油在國內的小包裝成品油消費市場中的占有率位居第二,處于市場追趕者的地位。這就意味著中糧營銷需要投入更多的精力,來維持福臨門的品牌美譽度、現有的市場地位,同時還要注意排名第一的競爭廠商的市場動作,這就要求中糧營銷在執行市場競爭策略的時候,最注重的是營銷策略的落地情況,更注重的是有效的決策和高效的執行。

此外,全國各地的情況不同以及競爭環境的差異,銷售網絡遍及全國,使得中糧營銷的機構龐大,要處理的事項及營銷方式復雜多樣,這就導致每個營銷策略需要審批的層級較多,周期很長,與企業需要適應市場變化快速做出反應的要求相悖。為了企業的生存與發展,為了福臨門能夠有更多的市場占有率,中糧營銷需要采取一套行之有效的辦法來解決這一難題。

面對上述的難題,為應對日趨激烈的市場競爭,提升營銷決策效率、加快營銷方案審批速度,中糧營銷決定采用致遠軟件A6協同管理軟件來實現企業營銷決策審批效率的提升。

對于中糧營銷A6協同的引入,中糧營銷公司信息化負責人宋世武曾說:“我們就用三分鐘決策了采用致遠A6協同”。這里還有一個小故事,就是宋世武在調入中糧營銷之前,曾在中糧集團黃海糧油工作,當他剛到黃海糧油的時候,他發現黃海糧油原先采用的OA系統安全性很差,給企業的安全帶來了極大的隱患。為此,宋世武在黃海糧油組織選型,最后更換成致遠軟件A6協同管理軟件作為其辦公自動化平臺,且應用情況良好。

從“編故事”到清晰有據可查

在宋世武調任到中糧營銷后,發現在營銷過程中,中糧在諸如促銷申請的審批、信用額度申請等營銷工作等關鍵環節,仍舊采用傳真的方式來進行審批,而審批所采用的表單主體就是一個文本框,“申請人對產品銷售進行預測,并將由此產生的促銷費用填寫到其中,然后一級一級向上級領導發傳真進行審批,而且領導經常需要在審批件上進行各種批注。到最后我們發現,最后傳真到領導層面只能看到一個個的黑疙瘩。而且,紙質文檔的另一個問題就是回溯查詢很困難,給事后的統計核算造成了相當的困難。”

通過應用A6中的“表單+流程”的管理模式,中糧營銷建立明晰的促銷審批表單,對于銷售價格、銷售數量的預估、促銷的原因、對策,促銷方式以及促銷費用的分擔等都制成了明確的表格表單,一改以往審批中大文本框自由填寫且隨意性高、不規范的“編故事”型促銷審批模式,有效地幫助中糧營銷公司清楚審批事項的每一個細節,做到花明白每一塊錢。

特別是在審批表單中,OA項目開發小組根據一線的實際情況,制作出了一張非常明晰的審批表單,從售價、預測銷量、折扣、各種形式的消費者、通路促銷費用等各種費用全部清晰的列出來,在領導審批的時候可以清晰看到各地的促銷思路以及花費情況;另一方面,電子化的促銷表單,可以很方便的在事后對每次促銷的預測數值、實際銷售數值、花費的促銷費用做一個統計,得出此營銷方案的實際成果,并在以后的營銷方案中進行相應改進,同時長時間的數據積累,也為中糧營銷提供了寶貴的消費者消費情況的統計,為更準確的作出以后的營銷策略提供了一個有力的數據基礎。

通過表單的精細化設計,中糧營銷做到了明明白白花每一分錢,確確實實知道花的每一分錢的用處,實現了精細化管理。

各種關鍵字段可在協同中清晰呈現,以前發往全國各地的傳真如今只一個協同便輕松搞定

從傳統傳真審批到現代電子審批

營銷機構的龐大、全國各地的競爭環境的差異以及消費的季節性,是食用油行業的銷售特點。因此,應對不同地區情況的不同營銷政策的制定和審批,需要走的層級較多、流程較長,且季節性消費強的行業,在同一時間段到達總部的促銷審批單據數量相當大,為了能夠盡快地處理這些單據,中糧安排了許多的人員來專門處理,但處理周期仍顯較長,這是不符合企業競爭要求的。為實現“效率快、數據拿得多和準、帳算得清楚和明白”并取得更高的市場占有率,在宋世武進入中糧營銷公司后,在總經理陳剛的親自督導下,決定采用致遠A6來解決這一難題。

利用致遠A6協同,中糧營銷變傳統的傳真方式為協同方式,速度快、脈絡清晰,受到中糧營銷內部管理人員的極大認可,經常是一個新的表單制作出來,各大區總監就通知下屬,拒絕收此類審批申請的傳真,完全采取電子表單審批方式。甚至在一些大區,大區總監直接請運營管理部幫助他們來設計某個審批表單,以解決他們的問題。目前,中糧營銷公司已經建立了200余張各種類型的表單,實現了從方案預算、單筆審批流、編號進入ERP、發貨、方案執行、核銷、反饋的全流程信息化處理,輔助決策的同時獲得了良好的收益。正是有了這種積極的應用,目前中糧營銷A6協同上線并發數穩定在并發總數的95%以上。A6的高效應用,也讓中糧營銷徹底放棄了之前傳真審批方式。目前總部要求對各種促銷申請的審批時間不超過2個小時,這樣能及時、快速、準確地對各大區不同情況的促銷申請做出反饋和審批。避免了之前 “黑疙瘩的傳真”,這樣的管理缺位問題。

管理缺位問題的解決,也進一步完善了中糧營銷的管理規范,實現了營銷計劃的高速審批推動與執行,這也極大地促進了中糧旗下產品的品牌競爭力。中糧營銷宋世武頗有感觸地說:“目前A6承載的60%以上的工作都是對企業競爭力的提升有著直接促進作用的,我們的業務審批效率提高了,為營銷業務的預測、決策提供了準確、合理的依據,我們對市場的反應動作更快了,也有效地控制了企業的管理運營成本。”

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